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[原创]企业高效团队构建与统御

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发表于 2012-2-19 22:02:38 | 显示全部楼层 |阅读模式

作者:范中华(无极)

说明:本文完稿于2004年腊月,原稿2万余字,后应深圳市“酒海观潮商学院”总编李雨思女士邀请,将此文发于其5年一次的特刊“商学院”,并三改原稿,最后改成8千余字,对方还嫌文字太多。我坚持立场,始终不让步,最后刊发与“酒海观潮商学院专家栏目”,并于2006年夏月发表于中国最大的权威营销网“中国营销传播网”,之后,本文至少被300几个大小网络转载。我不了解本论坛是否可以发表商业性的文章,因为本论坛的文章多数为古代兵书,而少现代商战型的文章。


企业高效团队构建 
  组建有效团队需要着重解决两大瓶劲;一是文化认同,二是有效组织。文化认同反映了团队的价值取向,回空性和排他性、它是联结团队成员无形的钮带。有效组织是营销团队组建存在的最大难题。由于大多数企业销售员按区域分配,销售员处于各自为战状态,导致团队无法形成有机的统一体。 
  作为团队,要时刻分析竞争品牌的动向及活动,区域市场占有率,人员配备的情况,寻找出企业的机会点。市场占有率是衡量团队绩效的重要指标。 
  组建什么样的团队 
  十年树木,百年树人。优秀团队的建设不可能在一夜之间完成,也不可能一下子能解决各个层面人员的问题,必须选择合理的突破口,逐步、分层次推进。 
  对于中国企业来说,将由以短期目标为核心,充分利用团队潜力的管理模式;提升为以中长期目标为指引,充分开发团队潜能的模式,才是最明智的选择! 
  营销的个人英雄主义时代已经过去,单兵突进已不能适应市场要求,竞争已迎来团队对抗的时代。团队并不是一个简单的人数的集合,而是在于将个体的力量整合为集聚的攻击力;另一方面随着竞争发展,持续保持这种攻击力的犀利。  
  一个追求成功的团队一般会经过四个阶段。1、组建阶段。2、监控阶段。、自治阶段。、完善阶段。面临新的任务和新的挑战时,团队又循回到第一个阶段。  
  看重什么样的问题 
  〈1〉培育团队凝聚力 
  首先应在企业内部建立和宣传相互协作的企业文化,保持企业纵向、横向交流渠道的畅通,以使信息和知识在企业内部广泛交流和传播。当团队成员感受到集体的存在,凝聚力也就自然培养起来。  
  〈2〉有控制的授权 
  团队之所以能有效运作,在很大程度上就归功于团队内部成员享有充分自主的决策权上。但是充分的授权并不等于不需要领导和管理,故授权应分阶段有计划有控制地进行,避免混乱。企业领导应以灵活方式逐步放权,并不断对团队的绩效进行评估。  
  〈3〉有效的激励 
  一般而言,正面激励的效用远强于负面激励,因而企业应为团队的顺利运行制定一个完善的奖励体系。同时,相对绩效评价制度也是一种有效的激励措施。它能够在一定程度上控制和反映出成员的相应努力水平。除团队成员间进行相对绩效评价外,团队之间也可进行绩效评价。 
  激励是整个绩效考核的重要环节。每个人在不同的层级都会有不同的需要。如果你能在恰当的时候满足你属下不同的需要,将能更大的调动他的积极性。  
  〈4〉适当运用集体决策 
集体决策既能够满足员工的参与要求,又能够集结众人的智慧,使决策更优化,因而在很多情况下,它具有与个人决策无法比及的优点,尤其在跨功能团队中,几乎每一名成员都来自于不同的职能部门,专业和技能互为补充,一项任务的完成在知识和信息如此分散分布的情况下,集体决策变得更为重要。
5〉领导的作用 
  首先,领导者应将有价值的并且可接受的价值观传达给团队,使团队成员接受内部的规范和规则,并在价值观引导下培养起团队凝聚力。同时,领导者需要不断学习以提高自身的素质和能力,为团队的发展指明正确的方向。 
  营销团队的建设与管理 
  团队的建设与管理,关键在得人心!攻心为上,攻城为下。得人心者得天下!     
  以人为本,团队是由个体组成的,只有好的个体,才会有好的团队。在讨论团队的建设与管理上,我们首先要来探讨团队中的个体。 团队成员的甄选,主要从以下几点来选择。 
  〈1〉个人品质 
  品质是我们择人最关键的第一要素,看品质应从三方面来考察:一是看诚信,诚信乃为立身之本、处世之根.二是看职业道德,职业操守对于职业营销人来说就是获取雇主菁睐的重要筹码之一,职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态;三是看责任心,只有责任感的人,才会对公司负责,才会对社会负责。   
  〈2〉个人能力 
  个人能力主要从三个方面来看,一是沟通协调管理能力.二是观察分析决策能力.三是计划组织控制能力。   
  〈3〉个人形象 
  入微见著,从个人我们可以看出个人背后的团队,我们在挑人时,往往首先看的是工作经历,以及受教育和培训的经历,其实更重要的是求聘者在面试全过程中所表现出来的形态,从这些形态我们大致可以判断出求聘者的综合素质。
  团队的培训 
  光有先天因素不够,我们还要加强后天的培养,这就需要对团队加强相关培训,培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。   
  团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设,为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。团队文化的精髓就是强调协作,团结协作才能成就共同事业,从而才能实现和满足团队成员的各自需求。 
  〈1〉公司知识 
  首先,我们要永远明确一点,那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的。而能否互惠互利,我们考察的不是个人,而是个人后面的公司。因此,公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等,将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。 
2〉产品知识 
  我们在销售产品之前,首先要对产品非常了解,对产品的规格、性能、作用、外型及价位,同时更要充分地挖掘出产品的卖点,但又要知道产品的缺点在哪,只有这样你才能说服别人购买你的产品。  
  〈3〉行业知识 
  了解行业的历史和现状,你才能确定它的发展前景。与合作伙伴谈判时,不仅需要对自身的充分了解,更多需要的是对整个行业的了解,只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。
4〉财务知识 
  财务知识对于营销人员来说已经处于非常重要的地位。财务知识不仅是高层管理必备的知识,更是基层营销人员必须掌握的一项基本知识。    
  〈5〉谈判能力 
  能否谈成适合公司发展的合作伙伴,这就取决于我们个人的谈判能力。决定谈判能力的几个重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。   
  公司要保证不断地发展,需要具备几个关键因素:  
  〈1〉资金 
  对一家企业来说资金就是一个难以突破的发展瓶颈,资金就是公司飞跃发展的后盾。   
  〈2〉人才 
  企业之间的竞争,归根彻底就是人才的竞争。公司拥有什么样的人才,决定了这个公司有多大的发展前景。   
  〈3〉网络 
  从公司的运营来分析,网络应该主要指公司的公共关系网、客户网、销售网和终端消费网这几大块。可以看出,网络同样可以决定公司的命运。   
  公司建立有效的绩效体系    
  管理者个人魅力的提升  
  众所周知,狼带领的羊群要比羊带领的狼群更具战斗力。那么作为营销团队的领导者,更是团队的灵魂人物。一名优秀的团队带领者应该具有以下二个:   
  〈1〉指导力 
  作为领导者,必须要对团队成员负有指导的责任,能够指导员工如何去更好地完成任务,更好地把个人利益与团队利益、眼前利益与未来利益相结合,如何更好地超越自我!  
  〈2〉亲和力 
  团队应该是一个充满激情、充满活力的团队,这就需要领导者具备有较强的亲和力。   
  人关键是品质和心态,如果他能够吃苦耐劳,有人格魅力,那他的工作一定不会错的。  
  在员工及其家人生病时,公司派专员带礼品前往探望.实践证明,精神上的激励,往往比物质的奖励更有效益.   
  高效团队统御之道 

1〉无为而治 
  管理一个团队就像煎小鱼。若是翻动太勤,反而把小鱼弄得破碎不堪。又如煎蛋,翻动必观火候,太早翻动,则残破,太晚翻动则会烧焦。高明的领导者行不言之教,当工作做好,任务完成,员工各顺其性,各安其事,并不感受到有人在管理他们。 
高明的领导技法就是顺应自然,不求有所作为而使团队得到治理。无为而治的实质,并非说管理者无所作为就能达到治理的目的。管理者以无为的面目出现,使人感到都不会对自己构成威胁和危险,从而对其领导者采取容忍而不是警惕的态度。此时再推行一种既定的韬略,就能达到管理的目的。无为是一种手段,而不是指没有手段。
历史上一朝天子一朝臣是正常现象,但有真知灼见的统御者都深谙重用旧人的权谋,并善于利用它来统御早期的团队。优秀的统御者刚上任时一般都用原来的那一套班子,不急于作提升或撤降人事职务的大变动。重用旧人,可以调动原有领导成员的积极性,使其拥护自己,又有助于团队的稳定,以避免过多的人反对自己而位危,导致团队受到创伤。 
  上任之初,马上易将,是为统御之大忌。重用旧人,既能避免人心浮动,双能充分利用旧人对情况熟悉的优势为团队出谋献策,创造奇绩。 
  〈2〉赏罚互动 
  赏罚,历来是管理者非常重视的问题。以政治、军事、经济等各个领域只要有领导者和被领导者关系的存在,这一管理方法就会有它的实际意义。 
  该赏者,一定要赏,赏不避仇,那怕是讨厌的人也要给予奖赏。该罚者,一定要罚,罚不避亲,那怕是喜欢的人也要给予处罚。赏必重信,信赏必罚,古今兵家极端重视的管理方法。攻城掠地的先决条件是进有重赏,退有重刑,行之以信。 
  当赏不赏,是为弃权。当罚不罚,是为养奸。 
  该赏坚决赏,该罚的必须罚。既定的条例和法规,该执行就必须惯彻执行,决不能法而不信,令而不行。 
  上不正,无以正下!赏者,核心放在第一线立下汗马功劳的小人物,以鼓舞士卒,调动他们的积极性。罚者当罚位高权重的上层领导者,杀一儆百。 
  〈3〉恩威合壁 
  恩德武威双管齐下,多为古今中外将相所高度重视!恩德武威,领导艺术中的一流意境,可企望而不可强求,很有奇效却难以捉摸,因而常常是一种衡量领导水平高低的尺度。 
  娴熟的统御艺术,推动工作靠的不再是领导者的大令小令,也不需要吩咐得一清二楚的保姆式风格。领导者与下属两者间,必须达到一种充分沟通,互动,潜移默化的意境。 
  精于统御之道的领导者,往往不是事无巨细,样样俱到,大权独揽,而是善于提出问题,合理分工,留给下属很多开动脑筋想办法的空间。举凡重大的复杂性的决策,积极的开拓,导引出集体的智慧,仅把最终的决定权留给自己,如此而已!
领导者不仅要有威信,有威望,还要有威严,使部属有敬畏之感。从心理学角度分析,即是有尊敬的心理,也有畏惧的心理。施恩时宽仁大度,感人至深:行威时,号令如山,言出必行。这两种手段交替参互,才能发挥突出优异的奇效。 
4〉仁者无敌 
  战国吴起,贵为统帅,却为士卒吮疽,无微不至的关怀爱护体恤将士,同战士休戚与共,生死相依,为帅廉洁公平仁德、慈善,能得到将士衷心拥护,因此能团结全军去战胜敌人。 吮疽之仁为以后我国历代名将所继续,成为中华民族的光荣传统之一。故曰:仁者无故!仁将者,可怜部属赴汤蹈火,令敌军心惊胆颤,丝毫不给攻击的空隙,称霸下矣 
  一个领导者,必须深谙统御权谋,能驾驭众人:使别人信任,诚服,乐于服从指挥。这就必须要统御者开诚布公,言行一致,以诚待人,以仁服人,使下属感到领导公平、厚道、可亲可敬!如果领导表里不一,口是心非,下级就会离心离德,叛他而去! 
  〈5〉安不忘危 
  《易•系辞下》:君子安而不忘危,存而不忘亡,治而不忘乱。是以身安而国家可保好。安与危,互相倚伏,太平时应预防危难,不可麻痹大意,掉以轻以心。 
  一个国家,一个民族,在相对和平的环境中往往忘记武备,不思外患。一旦被强敌袭侵,便兵败如山倒,家园无情的论落为外族侵掠者的殖民地。二次大战期间,德国法西斯兵团重兵袭击世界强国法俄,就是一个最为典型的居安忘危的战例。一个团队一个企业之所以失败,就是在它最辉煌时期没有以居安思危思想指导团队, 
  《孙子兵法•势篇》曰:故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。择人,指根据不同的敌情,选择优秀的指挥员。统御者的一个重要职能是选才用才,使用的人都尽其才,才尽其用。海尔的赛马机制”,也是以人尽其才才尽其用做为核心手段。 
  〈7〉集思广益 
  俗语云:三个臭皮匠,顶上一个诸葛亮,是集思广益韬略的巨大作用的生动表现。而刚愎自用,主观臆断者大事难成。 
  一个统御他人的领导者,要最大限度的发挥自己的影响力,虚怀若谷,集思广益即是思想作风,又是谋略手段。 
  才德兼备的统御者,总是放眼长远目标,胸怀宽宏大度。对于下属不违背原则的过错,不过分批评:即使对于违背原则的错误也能适当解决,不过于苛求个人的责任,而着重于引起错误的环境因素进行分析,指出纠正错误的正确方法。 
  用人之道,要在不疑。宁可艰于择人,不可轻任而不信。作为一个优秀的团队领导者,取得部下的信任,比得到使部下畏服的威势更为重要。
 
备注:本文200410月刊于酒海观潮杂志副刊酒海商学院,后,20066月又发表于中国营销传播网


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发表于 2015-9-23 09:59:45 | 显示全部楼层
谢谢学长的教导与经验。
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